воскресенье, 24 мая 2015 г.

Чтобы понять цену, надо начать продавать

Прежде, чем выставить квартиру на рынок, нужно определить "стартовую" цену. Не стоит воспринимать эту цену как обязательство со стороны риэлтора продать квартиру именно за такие деньги. Также клиенту не стоит беспокоиться, что он не сможет продать квартиру дороже. Собственник - хозяин своей цены, он вправе ее менять в любой момент и в любом направлении.

Есть разница между базовой и углубленной оценкой. Если вы позвоните и попросите оценить свою квартиру, я вам скажу только одно: в каком диапазоне торгуются аналогичные объекты (это тоже немало). Если вы выразите желание заключить эксклюзивный договор, то к нашей первой встрече я подготовлю более углубленный анализ, в том числе постараюсь точнее определить круг релевантных предложений и сделаю обзвон некоторых из них.

Однако лучше всего мы будем понимать ценовые реалии относительно вашей квартиры только когда начнем ее продавать. Главный критерий ценовой истины - интенсивность звонков и просмотров. При этом очень важно общаться с покупателями и их агентами, поскольку они зачастую уже изучили локальный рынок и хорошо знают все его нюансы.

Главное - доверие


Разумеется, цена, которую вам предлагает риэлтор, - не более, чем рекомендация. Я никогда не спорю, если клиент с моей рекомендацией не согласен и хочет выставить квартиру по фантастической цене. Здесь главное - атмосфера доверия. Разумеется, доверие не должно быть слепым, это как раз тот случай, когда уместно не только доверять, но и проверять. Например имеет смысл иногда просить кого-то позвонить риэлтору и выяснить, не пытается ли он продавать квартиру дороже, чем договорились, нет ли объявлений о вашей квартире по другой цене. Клиент должен быть уверен, что риэлтор не пытается "утоптать" цену, чтобы прикарманить часть дисконта (а это, к сожалению, является главной мечтой большинства "черных" риэлторов). Но если клиент доверяет своему агенту, а звонков нет, то рано или поздно он сам придет к мысли, что надо двигать цену навстречу реальному спросу.

Как ни странно, некоторые люди выбирают риэлтора по принципу «кто пообещает дороже продать мою квартиру». Впрочем, удивляться не приходится, ведь сами риэлторы культивируют миф, что они обладают некими магическими механизмами, позволяющими продать жилье очень дорого. Хотя и в этом есть доля правды: сами вы, скорее всего, продадите квартиру значительно дешевле. Во всяком случае, сэкономив на комиссионных, вы наверняка потеряете больше в цене квартиры.

Стоит ли выбирать того риэлтора, который пообещает продать вашу квартиру дороже, чем все, кого вы успели обзвонить? Я думаю, что нет. Впрочем, если вы не торопитесь, то можно попробовать. К нам в МГСН очень часто обращаются те, кто разочаровался в пустых обещаниях других риэлторов. Еще раз поясню, я готов работать с любой ценой, но я не стану обещать, что продам квартиру по любой цене, которая кажется вам "правильной".

Чего не следует делать, пытаясь оценить квартиру:

Заказывать эту работу оценщику.
Доверять калькуляторам на Web-сайтах (в том числе на таком уважаемом мной ресурсе, как IRN.ru).

Практика показывает, что все эти "оценки", что называется, пальцем в небо. Их результаты могут отличаться от реальной цены на миллионы рублей. Лично мне, как правило, удается сделать прогноз цены с точностью до 100-200 тыс. р. (правда, это относится к объектам, которые имеют много аналогов на рынке).

Точно оценить квартиру удается не всегда. Если вам кто-то говорит, что он «точно знает», сколько стоит ваша квартира, не верьте ему: это точно знает только один человек – ваш будущий покупатель. Но "нащупать" максимальную цену в процессе грамотно выстроенной продажи совсем нетрудно. Обычно происходит так: мы снижаемся буквально на 2-3% и вдруг мертвая тишина "взрывается" - резко начинаются звонки, просмотры, реальные переговоры о цене. Еще немного уступаем в процессе торга, и квартира продана. Чтобы найти правильную (то есть максимальную) цену, нужно не более 1-2 месяцев.

Если клиент ставит задачу продать квартиру в более сжатый срок, то иногда имеет смысл назначить начальную цену немного ниже рынка, а потом отыграть ее в процессе продажи. Если возникает ажиотажный спрос, то можно организовать аукционную продажу (вполне обычный подход на зарубежных рынках). Даже если аукцион не получится, можно очень быстро понять, где проходит верхняя граница платежеспособного спроса, а потом просто поднять цену немного выше этого показателя.

Впрочем, более распространенная тактика – выставить квартиру немного выше рынка и постепенно снижать цену, отслеживая реакцию покупателей. Стандартное снижение от начала продажи до сделки – 10-15%. Если спешки нет, то можно цену вообще не менять, а ждать, пока рынок сам до нее дорастет. На растущем рынке можно дождаться покупателя примерно за пол года. В таких случаях клиент обычно думает, что он был прав, что не согласился с первоначальной оценкой риэлтора. Правда, если речь идет об альтернативной сделке, то «неожиданно» выясняется, что те, квартиры, которые предстоит рассматривать для покупки, почему-то тоже подорожали. Кроме того, рынок растет далеко не всегда. В условиях ценовой стагнации ждать своего покупателя при завышенной цене – занятие бессмысленное.

А вдруг купят?


Бывают ли случаи, когда квартира все же продается выше рынка? Бывают, но крайне редко. Это может произойти, например, если у покупателя заканчивается срок авансового соглашения по продаваемой им квартире, а он не успел ничего выбрать для покупки. Он не хочет разваливать сделку и может согласиться на завышенную цену. Или иногда бывает, что кому-то нужна именно ваша квартира. Лично мне мой сосед предложил как-то купить мою двушку на 20% выше рынка: он хотел объединить ее со своей трешкой, чтобы многочисленному потомству было где разгуляться. Если такой вариант подвернется в момент, когда вы задумали продажу своей квартиры, значит вам крупно повезло. Но вероятность очень невелика.

У меня в риэлторской практике был случай, когда у покупателя была не альтернатива, а госсубсидия. От него шарахались все "альтернативщики", поскольку при субсидии надо разрывать сделки (пакетная регистрация продажи и покупки невозможна). А собственники со свободной продажей просто не хотели связываться с субсидией. Срок действия документов заканчивался, и он в итоге согласился со скрипом купить нашу квартиру, которую мы только что выставили на рынок с большим запасом по цене (минимум 500 тыс. руб.). Но в итоге он через пару дней нашел квартиру гораздо лучше и намного дешевле. Собственником был юрист. Он сказал: "У вас субсидия? Нет проблем!" Мы остались на бобах и потом очень долго продавали нашу квартиру.

Так что чудеса изредка случаются, но если вы хотите продать квартиру в обозримые сроки, то лучше реально смотреть на вещи и постепенно двигаться в ту ценовую территорию, где хотя бы есть звонки и просмотры. И помните, что главное – это не то, как риэлтор изначально оценит вашу квартиру, а то, как он будет ее продавать, поскольку именно грамотно выстроенная маркетинговая стратегия гарантирует, что ваша квартира будет продана по максимально возможной цене.


РЕЗЮМЕ:
  • Цена, которую вам предлагает риэлтор, - не более, чем рекомендация.
  • Главный критерий ценовой истины - интенсивность звонков и просмотров.
  • Сами вы, скорее всего, продадите квартиру значительно дешевле. Сэкономив на комиссионных, вы наверняка потеряете гораздо больше в цене квартиры.
  • Если вам кто-то говорит, что он «точно знает», сколько стоит ваша квартира, не верьте ему: это точно знает только один человек – ваш будущий покупатель. 
  • "Нащупать" максимальную цену в процессе грамотно выстроенной продажи совсем нетрудно.
  • Если вы хотите продать квартиру в обозримые сроки, то лучше реально смотреть на вещи и постепенно двигаться в ту ценовую территорию, где хотя бы есть звонки и просмотры.
  • Грамотно выстроенная маркетинговая стратегия гарантирует, что ваша квартира будет продана по максимально возможной цене.



Планирование стратегии сделки - одна из тем первичной бесплатной консультации, на которую вы можете записаться прямо сейчас. Расскажите мне о своей ситуации и о своей квартире и я расскажу, как можно продать ваше жилье в минимальные сроки по максимальной цене. Звоните: (926) 477-12-28.